主题餐厅客源管理之道

　　顾客来源是餐厅发展的前提，主题餐厅经营得法的重点之一是要认真进行客源管理，并重点研究客源的需求与态度想法。
　　主题餐厅对客源需求进行管理，其任务是去了解客源需求的一些基本状态，已确定相应的营销重点。
 
一．负需求
 
　　指大部分顾客不喜欢甚至于讨厌主题餐厅的一些产品或服务，故意不进行购买他们的产品，即付出一定的代价故意回避。餐饮消费中这样的情况是非常多的，如素食者对荤类餐厅的需求、客人对高脂肪和含糖食品和饮品的禁忌等。都是一种负需求。
 
　　这种状态下，主题餐厅需求管理的主要任务是分析顾客不喜欢的原因。一般，其原因包括：产品过时，质量不好，知名度不高或涉及消费观念等问题。在找准“病根”的前提下“对症下药”：如果产品过时，就该对产品和服务进行重新设计开发；若产品质量不过关，就应努力提高产品质量，确保质量的稳定性；如果顾客对某主题餐厅产品不熟悉，就要加大宣传沟通力度；倘若产品定位涉及价值观念问题，就要重新进行定位或果断舍弃某一部分客源。
 
二．无需求
 
　　指顾客对主题餐厅的产品或服务不感兴趣，没有人来购买。之所以发生这样的情况，是因为：1、产品或服务虽被顾客所熟悉，但是都认为这些是无价值或无购买的意义；2、因为被部分人认为有价值但对特定的市场无价值；3、主题餐厅产品鲜为人知。
 
　　这种状态下，客源需求管理的基本任务是：首先要发现一些能把主题餐厅产品与顾客的需求相联系起来的方法；第二是通过改变主题风格来刺激需求；第三，积极扩大形象信息，使顾客认知并产生购买需求。 
 
三．潜在需求
 
　　指顾客具有一定的需求欲望，但是这种需求并未被激发出来，还没转换为实际的购买行为。如顾客对新鲜美味、营养俱全、服务敏捷、清洁卫生和物美价廉的快餐的需求，都市年轻“晚起族”对星期天早午餐等的需求等，潜在需求表明了一种营销机会。
 
　　这种状态下，客源需求管理的任务是要了解这一潜在市场的需求类型、需求规模及其发展前途，并开发合适的主题餐厅产品与服务来满足这一需求。如上海的新亚集团筹巨资发展启动中式“早餐工程”，以“便民、利民、为民”为主要经营理念，采用“农村包围城市”的做法，统一店面，统一格调、统一服务，使传统的点心有了新概念，打响了“新亚”的形象，且长势喜人。
 
四．下降需求
 
　　主题餐厅任何产品都有一个从介绍、成长、成熟再到衰退的生命周期，因此，任何一家餐厅都会遇到其产品或服务需求下降的情况，即需求水平低于原来的水平。如随着环保意识的加深，顾客对生猛海鲜的需求开始下降。 


　　这种状态下，主题餐厅客源需求管理的任务是要努力找出原来客源市场需求下降的原因，同时找出新的客源市场来增加新的需求，也可将原有产品或服务的特点进行改变，或使用更有效的手段加强沟通。